亚马逊20大CPC核心实战问题解决技巧

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1.怎么判断恶意点击？ 

三点信息决定：

转化率突然下降 

展现量突然下降 

ACOS 突然升高 

2.现在关联 CPC 最强势的流量入口有哪些？

目前可以锁定：SVB+PSD+POST+SB,这些加起来基本可以霸屏关联位置

CPC 上首页的黑科技技巧有哪些？

第一，新品时期打精准匹配，5 美金递增，大概 7-15 天，大词基本 上首页 第二，通过干预 CPC 的 CR，一单里面买多个，基本可以实现，极速 超低价上首页 

第三，通过干预 CPC 的 CTR，也可以实现极速上首页 

3:自动广告有时候出单可以但是 ACoS 也不低，这个时候把好的一些词做了精准， 还是不敢把这些词在自动广告里否定，怕自己判断失误，否定之后就不出单了， 这种情况怎么处理?

3:不一定要在原组否定，只要流量不是只集中于这几个好词上，让他们继续跑就 行了，其实就算否了也没啥，否定的动作是可逆的，否定之后也可以取消否定的 

4:这些词做了精准，并且只在自动广告里做精准否定，而不做词组否定的话，应 该不会产生误伤的吧？唯一要考虑的因素是精准组的 BID 不能太低吧！

4:你说的是对的，对自己广告把握不好最好别用词组否定，同时自动组里表现好 的词挑出来之后也不一定是要在原组里否定的，只要他没有影响其他词的表现， 在哪出单不是出单呢，而且通常自动组的竞价还会更便宜点 

5:我的产品有一个词自动广告里跑出的效果很好，单次点击 1.4 刀，（大量数据 累积），但是提出来放到精准组跑，效果极差，请问这种情况该怎么解决呢? 

5:分析下数据，看下数据的位置分布，看哪个位置 placement 表现不好，然后进行 相应的调整。还有你说的效果很好，具体是有多好，对挑词单独打的尽量要求放 严格一点，别的词都出 1-2 单，那就把那些出了四五单的词挑出来，同时还得先 确认这些出单是本身产品的，还是给其他产品的，这些细节把握住了，通常效果 不会差的，如果还表现不好，那就再把它扔回自动组吧。

6:从自动广告抽出出 2 单以上的关键词单独打之后，原来自动广告里的这些词是 否要否定掉呢？

6: 1) 原组中数据分布不均匀，该词吸走了大量流量，比如说整组有 1W 的曝光，光 这一个词就占了 8K，只要有这个词在，其他词就没有出头之日，就需要在原组 中否定；2）原组数据分布均匀，该词没有影响到其他词，可以不用否定 

7:有时候报表里会出现没有点击但是有订单的客搜词，这是怎么回事呢？

7:之前也偶尔遇到过，跟一个同行交流下得出的结论可能是这样的，其实本来是 有点击的，但最后不知道因为什么，亚马逊广告系统把这次点击当成是无效点击 没有扣费，幸好这种情况也不多，对我们的业务也没啥影响，不必纠结 

8:如果说设置的广告活动预算可以花完，那么是不是竞价可以不那么高，因为反 正可以花完，竞价不高的话还可以多点几下，多有点数据，然后能不能讲一下推 新品时广告的一些打法，因为现在竞争很激烈，推新品感觉很不容易，因为我把 我的老品的评价合在新品里面，所以新品刚开始就有十几个评价，但是也感觉很 不容易。

8:你的思路是对的，在预算一定的情况下降低出价可以获得更多点击; 现在在亚 马逊上推新品需要站外站内测评一起发力，只靠广告已经比较难了，除非选的产 品类目竞争比较小。

9:TOP 位指的是 SP 广告关键词首页第一第二这两个广告位 吗？如果是手动广告的话，我自己可以手动提高提高竞价使自己产品的广告位位 于第一第二位，为什么要使用 BID+这个功能呢？

9:TOP 位是第一二位没毛病，理论上也确实可以通过手动提价实现 Top 排名，但有个问题，你提高出价相当于对 Top 和详情页的广告位同时出价，Top 位表现好不 代表详情页也表现好，此时我们就只想对 Top 位出高价，Bid+就派上用场了 

10:利用品牌分析这些数据，卖家还可以通过评估其他卖家的关键词获得的点击和 转化来制定针对竞争对手的销售策略。这里可以举个栗子么？

10:好，那就举个栗子：比如某个关键词下，你可以看出哪些产品卖的最好，点击最多，这说明在这个词下面，客户是最认同这个产品的，那此时该产品就可以作 为你的模仿学习对象，当你想超过他们时，你就得研究为什么他们能卖的这么好， 是哪些卖点可能打动了客户，再结合所有的四星评论内容验证下你的猜想，此时 你就得考虑如何才能在这些点上超越它，还有很多用法，但综合起来就是一句话， 帮助你了解对手，了解自己

11:一个精准或者广泛广告组里面只有 10 个关键词，广告预算是$100,一天下来预算 最多也就花了 50 美金，但是其中的 45 美金全部都是被其中一个关键词花掉，再这样完全没有超出预算的情况下，其他关键词的竞价和产品匹配度都是合理的， 那这样是算其他词的流量都被这个词吸掉了，还是其他词花费少是其他的原因？

11:预算没有花完，说明还没有互相影响，所有的词都有预算可用，至于没有花完， 可能是竞价太低，当然也有可能是那些花费不多的词流量太小 

12:产品日均 30 左右的单量，断货后接上，单量减少到 10+单/天，广告组里以前的 核心的关键词现在光有点击，没有转化。研究下来，大概就是断货后广告有曝光， 但是不精准。请问下需要怎么优化广告?

12:可以尝试否掉跑出来的无效流量，同时再加大 30-50%的预算，多来点流量。不 过最近疫情很多品类的销售都受影响，不一定是广告的问题

13:我给老产品重新开了一组手动广泛广告，全是精准大词，表现不是很好，预算 是不足的情况下，而且这款产品和另外一款产品是同一父体下的子体，两个就颜 色不一样，现在该怎么办？一个是我的，一个是同事的，那款产品表现比我的好，我现在这个广告呢，预算 跑的很快，高曝光、低点击、低转化，今天效果比昨天好点，我感觉是这些词竞 争太大了，而我给的竞价不高不低，预算还不够，老师，我请教几个问题 

在预算不充足的情况下，该怎么做广告？

预算超过之后，晚点再给点预算，会有影响吗？

如果我想把 ACOS 高的词弄出来重新弄个组的话，是直接在原来那个组暂停还 是怎么？

13:分析表现不好的原因到底是什么，看能不能解决，其实并不是所有变体都要打 广告的，挑几个卖的较好的几个打一打广告，剩下的捎带着卖就行 

1.预算不足,降低竞价，保证广告不会超预算，且可以将广告费都花在那些出单最 好的词上面（可以使用精准匹配）；另一个角度还得看看最终的预算到底有多少， 如果你说一个组的预算每天只有 5 美金，那无论怎么设置广告费都不够用,有时候 为了广告出效果，有些钱省不了的，强行省钱，最后就只能是浪费了时间；

2.偶尔这样搞一下没啥问题，但广告的跑跑停停不利于广告长期稳定的表现；3.在原组精准否定。如果你们变体是不同人管的，其实就比较复杂了，因为运营最终要对自己负责的 产品销量负责，而你开广告即使最终产生的销售额，也可能出的不是你的产品，这里提一下，广告销售的归因是这样的：客户在点击了广告之后，无论买了店铺 的哪一个产品，最终销售额都会算在这个广告上面，也就是说你用这个变体的广 告为 Listing 引流，最终客户大概率会买 Listing 中那个最受欢迎的变体，相当于与 你为他人做嫁衣了，这里你可以看看 Purchased Product report(已购买商品报告，看看 你的广告最终是为哪个 SKU 带来的销售) 

14: 品牌推广同样的产品同时在投放两个组的时候（商品集合页，只是顺序不一 样），标语不一样会不会造成混乱的感觉，在消费者的角度看来？

14:这里的是宣传标语，用来促进点击，并不一定代表的是品牌理念，品牌理念需要保持稳定不可经常更换，但宣传标语可以适当更换，不过你想到的这点也很有 价值，标语可能也要在维持品牌调性的范围内进行适度修改 

15:老师，我上个月跑的比较好的 SP 广告，这个月到现在明显的转化降低了，Acos 也升高了不少（有个广告上个月广告 acos 30%多，这个月直接去到了 400%，几百 个点击就出了一单），这几天又有曝光和点击都在下降的迹象，这会可能使什么 原因呢？在月初做的动作也就是多开了一些 SD，SB 广告，以及在广告中加入了 一些关键词，数据每天也看也优化。我在想是不是跟我多开了广告亚马逊将其数 据库中认为好的流量给到了新的广告，过去表现好的 SP 重新识别人群呢，但是 SD,SP,SB 是不同系统，他们不存在串流量的。或者是因为我加入了新的关键词造 成系统将流量给了新的关键词识别的人群还不够精确？亦或是因为新的关键词的加入造成 CTR 降低造成 campaign 评分下降？（新的关键词表现不好，有曝光， 点击少，转化少）， 

15:建议你不要把广告想的那么复杂，这对解决广告问题没有太大帮助，我们就只 聚焦一点，为什么我的广告展示了却没有转化？

1.是词不准吗？如果这些词以前能出单，现在不出单就不是词的问题；

2.整体表现好吗？广告销售归因是去重，如果客户点了两个不同的广告，最后销售只会算到最近的 那个点击的广告上，但这不代表第一个广告对销售没有帮助，所以我们可以多用 用整体思维，看整体的销售有没有提升，整体的广告投入产出有没有变得更好， 整体的净利润有没有增加

3.是我们 Listing 的状态再变差吗？看看有没有来什么重要差评影响了转化

4.上个月的转化好是因为偶然出单吗？同样出 10 单，一个词出 10 单比 10 个词各出一单要好很多，因为出一单这些词具 有很大的偶然性，可能之前出，现在就不出了

5.新的关键词有没有经过严格的遴选呢？看看相关性，历史出单表现，还有这个词下面客户究竟买的是哪些产品，和我们 的产品有什么差异，这些内容可以看看品牌分析数据

6.有没有竞品的影响类目里是否出现了强有力的竞品抢走我们的销售，如果有那就是产品竞争的问 题，我们可以尽量避免广告和这些强有力的竞品同台竞技

16:产品稳定期广告应该以手动为主还是自动广告为主，比如一个产品每天预算 50 块，手动和自动该如何分配?

16:稳定期的广告应该是自动和手动结合，他们并不是非此即彼的关系。自动组广 告应该是伴随产品整个生命周期都要持续开启的，他会给你带来稳定且持续的搜 索流量和关联流量。手动组作为前一种的补充，比重会慢慢增大，直到趋于稳定。至于预算，如果是在稳定期，且 ACOS 都控制在较好、有利润的情况下的话，无 论自动组还是手动组都是应该无上限的持续增加的，直到花费花不完预算为止 （这也就代表着一天 24 小时广告是没有中断的，有利于广告表现的稳定），当 然这个和广告里的竞价有很大关系，竞价太高花费就高，竞价过低就没有曝光， 建议应该从推荐竞价开始再一点点根据数据表现升高或降低竞价。我们再来直面你的问题，50 的预算该如何分配？我的回答是，先对半分，哪边表 现更好，预算就一点点向好的那边倾斜，让表现好的出更多的单，表现差的少花 点钱。

17:另外关于手动广告有个很困惑的问题，比如精准匹配，我从报告里边挑出表现 比较好的词放入精准里面，为啥精准匹配的 ACOS 奇高，我大概投了 90 个左右的 词做精准，每天 20 块的预算.这个月 ACOS60%，是不是投的词太多，分摊在每个词上的点击太少?假如是这种情况，请问如何改善?直接削减词的话，其他表现好 的词都不要了么?

17:精准组的词需要经过精挑细选，挑出来的词都需要表现突出才行，而不是只要 出过单的都能算是好词，都能放入精准组。很难想象一个产品能有 90 多个表现 这么突出的词，我之前开发过的爆款耳机都没有这种级别的表现。在没有看到你 的数据之前，我只能怀疑，这些词是否真的算是好词，是否真的值得放入精准组。首先你要提高下选词标准，只选那些特别突出的（别的词都是一两单的出单，精 准组的词可能就需要达到 3、4 单或者更多才行；而且一两个出单本来偶然性就 打，这并不代表这个词的真实表现），因为这些好词词在自动组或者广泛词组匹 配中和别人共用预算，流量会受到限制，这时候把他们挑出来放入精准组单独调 控，给予充足的预算和曝光，才能达到天高任鸟飞的状态。

即使 90 个词都是我刚才说到的表现突出的词，那这些词可是我们的宝贝啊，一 共才 20 刀的预算，平均每个词才 0.22 的预算，可能平均每个词点一次的费用都 不够，这肯定不是我们对待宝贝词的态度。我设置的精准组最少每天 30 预算起， 最多添加 5-6 个词。即使这样有些组还不够，还得继续根据表现加价。当然了有些词虽然出单多，但是转化率低或者单次点击费用高，这时我们就根据 在精准组中的表现进行调价，最终的理想状态就是，出单又多，Acos 又不超标。

18:另外新品期的广告该怎么打?是直接高价抢头部流量，尽快积累数据，还是相 对低价开自动，等到积累一定评论后再加大预算投入?

18:建议从上架到有一定评论这段时间，只开自动组积累数据。此时花费不宜太高 （推荐价格即可），因为花费高不出单很烧钱。而且从测评开始到上了一定数目 的评论最快怎么也得 2 个星期到一个月吧（黑科技除外，不过不建议），这段时 间就开自动组积累数据就好，再根据数据表现优化 Listing 相关因素，保证之后烧 广告的时候能有最大的效果。

解释两点：
1.新品期产品如何用自动组广告初步检测 Listing 是否有问题？自动组的原理是通过抓取标题与后台设置的 Search Term 关键词、以及根据产品的 类目整体分析我们的产品究竟是什么，再以此为判断对我们的广告分配流量。

如果这些出了问题，就会发现我们自动组跑出的数据都是些不相关或者相关度很小 的词或者产品 ASIN，这时我们就需要根据数据表现调整标题，后台 ST，以及类目。以保证亚马逊的系统正确识别我们的产品，并将广告展示给对我们产品有需 求的顾客。

2.为什么 Review 对一个新品的很重要？广告的作用只是引流，而操作广告的人的作用是让引来的流量更精准，并根据不 同表现给出相应合适的竞价。但这些都不会直接造成流量转化，因为流量的最终 落脚点是我们的产品 Listing,如果 Listing 与转化相关的因素出了问题，流量引来了又走了，那就相当于广告费直接扔水里了。Review 很重要的原因是它能够坚定我们顾客购买产品的信心，并降低顾客当小白 鼠的风险。试问我们有谁会在天猫京东上买一个没有评论或者评分很低的产品？除非产品非常独特顾客没有选择余地，否则我还是更愿意选择一个评论更多，评 分更高且跟这个产品差不多的产品。

所以足够的且星级较高的 Review 数能极大的增加我们产品 Listing 详情页的转化， 保证广告引来的流量不浪费。但 Review 只是众多影响转化的因素之一，其他还包括：五点描述和产品描述或 A+（是否清晰且准确的表达出了产品的卖点和重要参数），8 张辅图（展现出的 场景或功能是否足够吸引顾客），有效 QA 的数量（帮助客人了解一些更详细的 点，以打消顾客购买前的一些疑虑），为了让转化更高，我们还需要在这些细节 做得更好。

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